Une garantie irrésistible : Surmonter votre Prospect s réservations finales

L'autre jour, j'ai reçu une pièce de publipostage qui tentait de vendre des logiciels. J'étais à moitié vendu sur l'achat, mais je n'étais pas tout à fait convaincu.

Je vais être honnête. Je n'avais pas lu la lettre soigneusement. Comme je le fais souvent, j'ai écrémé tout d'abord. Et dans l'écrémage, je ne vois pas une garantie. Sur deuxième écrémé, j'ai raté à nouveau. La troisième fois--sur une lecture approfondie--il était là en bas de la dernière page... . type 9-point... . dans une note.

Lire la garantie de la société m'a dit une chose : ils ne voulaient pas me voir. Ils avaient peur que si je le faisais, je serais plus susceptible de retourner le logiciel. Et ils ne voulaient pas perdre d'argent.

Ainsi, au lieu de cela, ils ont perdu mon vente.

Quel est le problème avec ces gars-là ? Ne savent-ils ? Ne comprennent-ils pas que la garantie n'est pas une promesse de revenir l'argent de la perspective ?

Apprendre de ces nigauds de commercialisation. Si vous pensez que votre garantie est une simple promesse que vous allez redonner votre prospect son argent, il vous manque vraiment point... et la puissance de la garantie.

Alors, pourquoi nous offrons une garantie ?

Oui, c'est la bonne chose à faire. Il est honorable. Il est juste.

Mais plus important encore, il peut être l'assaut final qui cimente votre vente. J'ai vu cet élément crucial d'un paquet traité comme un enfant par Alliance oubliée tant de fois qu'il est évident que beaucoup de rédacteurs expérimentés ne sais pas 3-P la garantie : pourquoi?... . QUOI?... . et où ?

POURQUOI ?

Pourquoi écrire une garantie ? Parce que la garantie est beaucoup plus qu'une promesse que vous reviendrez à l'argent de votre prospect. C'est une de vos dernières chances pour établir la crédibilité et de susciter un fort sentiment de confiance en elle.

Au moment où que la perspective arrive à la fin de votre lettre, elle est presque prête à acheter (ou qu'elle aurait jeté il). Elle a besoin juste un peu plus convaincant. De plus, ses craintes d'être arraché et ridiculisé doivent être mis au repos. En d'autres termes, elle a besoin d'une garantie irrésistible.

Une garantie écrite lui fait penser à elle-même, « Eh bien, si je n'aime pas le produit, je peux toujours récupérer mon argent. » Cela facilite certains de sa crainte d'être trompés.

Mais il va un peu plus loin.

"Et," elle continue, "si ils ne pense pas que le produit travaillé, ils n'offrant de donner mon argent en retour. Ils doivent vraiment que c'est bon. » À ce stade, elle a mis de côté sa crainte d'être trompés. Elle veut croire que vous. Et elle se sent maintenant qu'elle est en contrôle--qu'elle puisse prendre une décision intelligente pour acheter.

Enfin, elle dit elle-même, « et si mon mari me donne toute peine de dépenser $69, je peux lui dire que je peux toujours récupérer mon argent. Qui doit taire lui. » Good-bye doute et la peur du ridicule et « remords de l'acheteur. »

CE QUI ?

Ce qu'il faut écrire ? La garantie est certainement pas un de ces cas où il est plus court est préférable. Je ne dis pas vous à divaguer sur et sur. Mais ne prenez pas votre temps à écrire, donc vous pouvez vraiment convaincre votre prospect que vous vous souciez sa satisfaction... et ce qu'il pense de vous. Et n'oubliez pas d'inclure des garanties comme « sans poser de questions » ou « sans tracas » et « vous pouvez garder tous les cadeaux gratuits comme notre « thank you » pour nous donner un essai. »

Deux ou trois courts paragraphes est généralement suffisant.

Ne pas écrire une garantie qui dit quelque chose comme ceci: « Et si vous n'êtes pas convaincu omel-X est tout ce que nous disent que c'est, nous vous rendons votre argent. » Cela me convainc que vous êtes une personne honorable ? No Ce qu'il ne dit pas pour moi est que celui qui a écrit la lettre se sentait qu'il devait tenir une garantie--si elle est ici.

Il y a plusieurs années, j'ai vu une garantie qui était parfaite pour la promotion, qui vendait un produit financier. Lire : "quand je grandissais, poignée de main de l'homme était aussi bon que n'importe quel morceau de papier, un avocat peut toujours écrire. Je m'ennuie de ces jours, quand le mot de l'homme est son lien. Alors, Voici ma poignée de main. Voici ma promesse de vous que vous... »

Le rédacteur a ensuite donné un bref résumé de la promesse de base du produit et l'a ensuite expliqué la nature de la garantie.

Cela a fonctionné, parce que la promotion a parlé de comment nous vivons actuellement dans une ère de méfiance... et l'univers de perspective a été presque entièrement les hommes de plus de 55 qui se rappeler le bon vieux temps de la promesse de poignée de main.

OÙ ?

Où Placez-vous la garantie ? Certainement pas dans une note. Le meilleur endroit se trouve dans votre lettre principale. Vous pouvez le répéter dans le dispositif de commande, bordereau de buck, ou PS Mais votre lettre est où la garantie a l'impact, résistance et importance plus immédiate.

Bien sûr, il faut dire que si vous n'avez pas écrit une lettre de vente solide et convaincante, aucune garantie--peu importe comment bien écrit--ne fera la vente. Mais une garantie convaincante, irrésistible augmentera votre crédibilité... et vos ventes.

Tiré à part de l'American Writers & artistes de l'Institut hebdomadaire e-zine, « The Golden Thread »