Une formule de croissance rentable pour les directeurs des ventes

Organisations commerciales qui croissance rentable d'atteindre avec succès le faire grâce à un système commercial englobant vente focus, l'intégration de l'organisation et les compétences des personnes, un effort de vente équilibré entre l'acquisition de nouveaux clients et la pénétration de client actuel et l'engagement des employés.

Ces organisations correspondent à des ressources de vente pour les meilleures occasions, souvent surplombant les habituelles frontières territoriales ou les affectations de client et en appliquant une approche de « meilleur avant » dans l'attribution des vendeurs aux possibilités de grande valeur. Ils ont adopté une équipe interfonctionnelle approches de vente – en mettant l'accent sur la collaboration afin de proposer des solutions à valeur ajoutée et de responsabiliser les équipes de ventes/service pour améliorer les résultats au niveau de la clientèle. En outre, ils utilisent leurs capacités organisationnelles complète, et celles de leurs partenaires extérieurs, pour créer un produit/offre de service intégrée qui améliore les résultats opérationnels de ses clients, différencient leur proposition de valeur de la concurrence, augmentent la taille moyenne des transactions, « gagner » la vente et bâtir des relations clients durables.

Alors que des organisations de ventes hautement efficaces mettent l'accent sur acquisition de nouveaux clients, ils reconnaissent également que la création de nouveaux clients est plus cher que la pénétration des comptes courants. En outre, ils savent que la tentation est grande d'actualiser la vente initiale de « mettre dans la porte » – production moins rentable grâce à un effort de vente coûteux. Ainsi, ils équilibrent nouveau client vente en mettant l'accent sur les clients actuels « deep drilling » avec des produits existants et nouveaux. Ils sont également sensibles au sujet de l'actualisation. Chefs de ventes pragmatiques savent quand et quand ne pas remise, reconnaissant qu'il faut des revenus à long terme nettement plus réduits pour égaliser les profits générés par les ventes non actualisés. Par exemple, en supposant une marge bénéficiaire brute de 50 % et 20 % de réduction, un vendeur doit capturer 25 % plus de revenus pour atteindre la marge brute générée sur une vente non actualisés. Le montant des recettes nécessaires pour équilibrer les bénéfices se développe lorsque la remise augmente.

Représentants des ventes dans les organisations commerciales axées sur la croissance passent au moins 55 % et 65 % de leur temps sur les activités de vente directes. Leurs dirigeants atteignent cette concentration par :

> Optimiser le nombre de clients affectés à un vendeur ;

> Droit dimensionnement le type et le nombre du personnel de service technique et clientèle soutenant l'effort de vente ; et

> Fourniture et insister sur l'utilisation des outils d'automatisation des ventes pour déplacer les opportunités par le biais de la vente en entonnoir, créer des gains d'efficacité administratives et facilitent la gestion de la clientèle efficace.

Ventes leaders qui réussissent à revenu rentable de plus en plus comprennent l'impact négatif du chiffre d'affaires et l'effet associé à des relations avec les clients non couverts ou insuffisamment couvert sur la croissance. Ils s'efforcent de conserver leur personnel de vente en mettant en place des pratiques qui créent un engagement passionné pour la croissance et l'engagement des employés. Parmi ces sont, création d'ensemble de l'organisation responsabilité des résultats, fixant des objectifs fixés à la personne de ventes individuelle niveau, définir des seuils de performance minimum au-dessous duquel aucune incitation n'est rémunérées et désoperculer les possibilités incitatives.