Autant d'attention est passé sur le serveur frontal de canaux--déterminer que ce soit pour construire, acheter ou partenaire, sélection des canaux et recrutement. Nos années de gestion des canaux, le succès de canaux a dépend aussi bien sur le back-end--soutenant les chaînes correctement. Trop souvent, la chaîne avait livrés à eux-mêmes. Il n'y n'avait aucun programme de canal, le canal n'a pas reçu l'aide dans la vente et marketing ou cher représentants canal a écrit ventes formation, mis au point des garanties et essayé de résoudre les problèmes de prise en charge, plutôt que travailler avec leurs partenaires à établir des affaires et conclure des ententes.
Entrer dans le cycle de vie de canal, un modèle sur lequel reposent les programmes de canal. Le modèle identifie les leviers clés à toucher des partenaires, soutenir leurs efforts et leur vitesse leur temps à succès. Alors que chez HP, nous avons eu le défi d'avoir de nombreux partenaires, mais peu fourni le type de recettes que nous avions besoin. Le cycle de vie a permis de déterminer où se prononce aux partenaires de vitesse aux revenus.
Le cycle de vie suit un partenaire à travers la relation entière auprès d'une société, de recrutement et d'introduction à la proposition de valeur d'être un partenaire pour des accords commerciaux pour la préparation du lancement de la croissance et la gestion. Une émission de la chaîne doit être soigneusement construite pour prendre en charge chaque étape du cycle de vie. Un canal ne se produit pas par hasard. Chaque étape du processus, un ensemble soigneusement sélectionné d'actions doit avoir lieu pour accélérer les canaux vers la réussite.
Recrutement : Une fois qu'une entreprise choisit une stratégie de canal, vous aurez besoin de développer un ensemble de critères rigoureuses pour le type de partenaire que vous souhaitez recruter. Vous devez vous assurer que les compagnies de prospectives sera un bon match pour votre entreprise et au modèle économique et vice versa. Peuvent inclure des questions essentielles : "quelle est la proposition de valeur que vous offrez et qui est important pour eux ? Pouvez-vous définir clairement une hausse occasion pour les deux parties ? Y a-t-il un niveau raisonnable de l'investissement de que chaque côté est prêt à faire ? Ce que le partenaire attend de vous en termes de revenus, marge bénéficiaire, création de la demande, création d'un marché?"
Modalités de l'entreprise et des processus : lorsque vous créez des termes d'affaires, pensez à comment vous allez implémenter leur. Comment mesurerez-vous sell-through ? Comment vous permettra d'évaluer la relation ? De même, pensez à travers chaque étape du processus de vente et développer des processus pour prendre en charge le canal. Comment la formation produit va être pourvu, Comment communiquera-t-on les lancements de nouveaux produits aux partenaires avant le lancement, comment sera produit expédié, déclarations de prises, succès mesuré.
Préparation : Que vous construisez un canal, examiner comment vous préparera à vendre, de soutenir et de livrer le produit et la solution. Comment vous enverrons formation et communication rentable car le canal se développe ? Gestion individuelle ne sera plus possible. Comment communiquerez-vous efficacement en temps réel, répondre aux questions, fournir des matériaux de marketing, de formation et de documentation ?
Lancement : Que ferez-vous pour le lancement officiel de nouveaux partenaires ? Quel type de support marketing vous fourniront ? Oui, vous souhaitez que vos chaînes pour bâtir votre entreprise à moindre coût, mais la réalité est que vous devez encourager proactivement à commercialiser vos produits. Comment prévoyez-vous de lancer de nouveaux partenaires, do you plan de mise en marché conjointe, vous aurez les fonds de la coop, quelle garantie, logos, etc. vous fournira ?
Croissance : Comment vous encouragera la planification et la croissance ? Quel genre de planification conjointe ferez-vous ? Comment mesurerez-vous la croissance et le succès ? Qu'allez-vous faire avec improductifs canaux ?
Le jeu de canal n'est pas simplement sélectionner et aller. Il y a plusieurs étapes à suivre pour assurer le succès de votre canal. Le cycle de vie de canal est un modèle pour accélérer vos partenaires au succès. À partir d'une stratégie de canal et programme prend bien pensé stratégie et tactique, l'investissement en temps, argent et ressources et un organisme de soutien du canal pour assurer le succès de canal.
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