Imaginez que vous vous adressez à un client potentiel et ils disent « non », ils ne veulent pas votre service. Comment cela fait-il vous sentez ?
Tout d'abord, soyons clairs, qu'un « non » est juste un mot de deux lettres, consistant en « n » et « o ». Ce sont des personnages juste inoffensifs et pourtant, nous y attachons tellement sens et leur donner tant de pouvoir sur nous. Nous pensons qu'un « non » dit quelque chose sur nous et que nos services ne sont pas assez bons. Nous attachons tant de pouvoir à un « non » qu'il paralyse parfois nous. Nous avons même peur un « non » autant que nous avons mis au large, ou éviter, avoir des conversations de ventes que nous courons le risque de contracter le redouté « non ».
Donc quand un « non » pourrait être une réponse tout à fait raisonnable ? Un « non » pourrait être la bonne réponse lorsque :
* Le client potentiel a vraiment pas d'argent.
* Le client potentiel n'est pas un problème, que vous pouvez résoudre.
* Le client potentiel ne veut pas que le problème est résolu maintenant. (Si ils le disent, « Non, pas maintenant, » assurez-vous d'avoir un mécanisme permettant de rester en contact avec eux. Un bulletin est idéal pour cela).
* Le client potentiel ne veut pas que le problème est résolu à tout.
* Vous n'avez pas l'expertise ou des compétences dans les domaines qu'ils besoin/envient.
J'espère que vous pouvez voir que tout ce qui précède est des raisons parfaitement valables pour quelqu'un qui dit « non ». Toutes ces raisons absolument rien dire sur vous et vos produits et services. Dans ces situations, un « non » est la bonne réponse ou le résultat de l'entretien. En fait, dans certaines situations, vous ne devriez dire « » premier. Je vous défie de dire « non » aux clients potentiels comme ceci : les reconnaître pour leur intérêt mais alors dire que vous ne peut pas les aider en ce moment.
Il arrive aussi quand vous voulez dire « non » à un client potentiel. Si elles ne répondent pas aux critères de votre client idéal, vous saurez dans votre coeur que vous ne serez pas en mesure de leur offrir votre meilleur service. Vous pouvez décider de dire « non » à eux et renvoyez-les sur.
Pas tout le monde a besoin d'acheter auprès de vous, et c'est très bien. Il y a une abondance de clients là-bas. Oui ? Vous savez ce que vous avez fait la recherche proprement dite sur votre marché cible et les problèmes qu'ils ont. Voir l'importance que la recherche était ?
La prochaine fois, que vous obtenez un « non » heureux. En effet, jouer à un jeu et voir combien de fois vous pouvez battre un client potentiel de dire « non ». Une drôle de chose va commencer à se produire. Si vous dites « non » à des clients potentiels, ils vous trouveront encore plus attrayant. Contraire vraiment, mais alors le jeu vente est plein de contradictions. Et c'est juste une des nombreuses choses que j'aime à ce sujet.
N'oubliez pas que vous ne pouvez éventuellement servir tous les clients potentiels dans votre niche, mais vous pouvez les servir tous ceux qui sont un ajustement parfait pour vous et votre entreprise.
(c) Tessa Stowe, vente de Conversation, 2005
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