Le conducteur principal de productivité des ventes est la qualité des vendeurs de l'organisation. Les meilleures stratégies de ventes glissent dans l'oubli sans fortes vendeurs. Aucune théorie de la gestion des ventes, la pratique ou le système ne peut faire pour avoir moins que les meilleurs talents. Mais, vu le merveilleux talent de vente peut modérer, par exemple, les problèmes causés par un système de vente imparfait.
Les bons vendeurs d'embauche est la tâche la plus importante d'un leader de la vente.
Les meilleures organisations de vente investissent considérablement dans et sont agressifs, embauche de personnel de vente qui est démonstrativement orientés, motivés et réussie. Ils emploient une évaluation systématique et rigoureuse et interview des processus pour assurer que les bonnes personnes sont embauchées – souvent examiner des centaines de CV par location et mettre les candidats potentiels à travers des dizaines d'interviews.
Chefs de ventes réussies a également saisissent chaque occasion d'embaucher des superstars de concurrents qui peuvent modifier les résultats de croissance rentable de revenus sur le territoire, d'un groupe assigné des clients, une équipe de vente, etc.. Ils ne sont pas découragés par le montant de rémunération nécessaire d'embaucher un tel « joueur d'impact », parce que la combinaison de deux dynamiques crée un personnel réalignement occasion :
> Les résultats livrés par un interprète de haut sera plus que celles générées par deux ou trois artistes médiocres ; et
> Le coût de rémunération de l'interprète de haut sera inférieure à la rémunération totale des interprètes moindre.
Cultures de vente hautes performances emploient axée sur les résultats des mesures qui séparent les « gagnants » de « perdants ». La métrique indique, dans le cadre du temps requis pour qu'un commercial typique atteindre la pleine productivité, embauche correcte si les décisions ont été faites. Résultats par rapport aux objectifs de ventes sont régulièrement et clairement communiqués aux individus. Dans ce cadre, chefs de ventes ne tolèrent pas inférieur à rendement objectif et ne sont pas timides sur le remplacement des erreurs de recrutement. Les métriques sont également précieuses en révélant la possibilité d'accélérer la productivité des artistes interprètes ou exécutants de niveau intermédiaires et de tirer parti de la productivité des performants.
Employant des athlètes ventes superbes améliore la capacité d'une organisation pour augmenter les revenus avec profit. Il crée également un avantage concurrentiel qui est plus durable que les investissements dans les équipements, machines ou R & D. Pourquoi ? Parce que l'avantage tiré des personnes qui exercent est plus difficile à reproduire.
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