Prix astucieux de représentants commerciaux peuvent élargir aux bénéfices

Un moyen infaillible d'augmenter les profits consiste à déployer les ressources de vente ce prix magistralement les produits et services de votre entreprise. Bon prix peut augmenter le profit plus d'améliorations au coût de marchandises vendues ou réductions sur les SG & A. Par exemple, une amélioration de 1 % en prix élargit le bénéfice d'exploitation d'environ 12 % alors qu'une amélioration de 1 % dans le coût des produits vendus (CMV) ou de vente, généraux et dépenses administratives (ACG) donne seulement une augmentation d'utilisation d'environ 8 % ou légèrement plus de 2 %, respectivement. (1)

Inapproprié d'escompte dramatiquement réduit à gagner. L'analyse du voyant a révélé que le prix des coupes de. 5 %, 1 % et 3 % réduit la marge brute d'environ 2 %, 3 % et 10 % respectivement. (1)

Prix discrétion devraient être déléguée à des représentants commerciaux qualifiés qui ont démontré une capacité à vendre sur la valeur rendu au total. Autrement dit, ceux qui appel efficacement aux besoins des clients pour les coûts de fonctionnement réduit produit-vie ou d'autres avantages financiers. En vertu de cette approche de vente, prix produit est une fonction de retour sur investissement plutôt qu'un coût.

Vente sur la valeur totale livrée exige des représentants commerciaux de connaître leurs clients entreprises et formules sans but lucratif. Complétant cette information devrait être une connaissance de : coûts 1) spécifique au client et données sur les prix (y compris les guillemets won et perte) et les niveaux de prix 2) concurrents propositions de valeur. Ainsi armés, les ventes des représentants sera capables de :

> Identifier les clients dont les coûts commerciaux ou de bénéfices peuvent être améliorées considérablement grâce à la solution de produit/services qu'ils offrent ;

> Indiquer le meilleur prix indiqué par la relation entre les prix du marché, de leurs positions actuelles de prix au client et les objectifs de prix gestion veut le représentant commercial à atteindre ; et ;

> Éviter de « laisser de l'argent sur la table ».

En règle générale, les différentes fonctions – chacune avec leurs propres achats critères – prendre part à une décision d'achat. Il est important, par conséquent, qu'un représentant commercial comprennent les critères d'achats de chaque décideur ou Influenceur afin d'adapter la mesure un message de vente souligne les performances des produits et économie, garantie, disponibilité des pièces, service, etc..

Enfin, l'acceptation de prix est très largement sur l'efficacité avec laquelle un représentant des ventes structures et communique l'accord. Comment un prix est structuré est aussi important que le prix à payer. Des articles hors facture tels que des réductions sur volume, remises de fin d'année, fret, les tarifs et les modalités de paiement peuvent influencer la perception de prix du client.

(1) Les résultats sont basés sur un échantillonnage de voyant analytique des sociétés dominées par fabrication, cotée.