Avez-vous besoin d'aide à surmonter les objections de ventes ?
Vendez-vous des réseaux informatiques, ou autres produits informatiques et des services aux petites entreprises ?
Cet article fournit des conseils et conseils alors vous pouvez être surmonter les objections de ventes plus communes entendu lors de la vente des réseaux aux perspectives de la petite entreprise, les clients et les clients.
Le problème commence généralement lorsque vous commencez à parler d'une mise à niveau du réseau. À l'époque, beaucoup de perspectives de petites entreprises, clients et clients insisterai sur coût.
Ces perspectives de petite entreprise, les clients et les clients négligent souvent de considérer les coûts accessoires d'investir pas correctement dans un réseau... tels que la productivité des employés perdus quand imprudents coins sont coupés, les temps d'arrêt lorsque la tolérance de panne est après coup et les coûts des services de consultants de l'ordinateur lorsque des solutions de difficile-à-support ou « cul-de-sac » sont sélectionnées principalement en raison de leur faible prix à payer.
Peu importe comment approfondie votre consultation initiale, il audit, conception du site enquête et réseau de rapports, certains clients imprévues objections peuvent apparaître juste avant d'obtenir l'autorisation du client de procéder (généralement un contrat signé et vérification de dispositif de retenue ou de dépôt).
Pourquoi surmonter les Objections de ventes est Crucial SO
Parce qu'une préoccupation relativement mineure peut-être menacer de faire dérailler la vente ensemble, vous devez acquérir les compétences de développement stratégiques pour surmonter les objections de ventes, avec certains des plus grands obstacles aux petites entreprises réseau deal-fermeture.
Habilité avec ces stratégies pour surmonter les objections de ventes, vous serez beaucoup moins susceptibles d'obtenir émotionnelle, défensive ou tout simplement agacé. Vous pouvez alors restez concentré sur garder vos yeux sur la balle et chiffrage sur la meilleure façon de résoudre les problèmes de la prospect ou futur client.. .et bien sûr, conclure la vente. N'oubliez pas, que votre entreprise n'est pas dans l'entreprise pour résoudre les problèmes de perspectives ; Seuls ceux de payer les clients.
Surmonter les Objections de ventes : apathie
J'espère que vous obtenez sommeil une bonne nuit d'avant que cette objection vente élève sa tête laide. Vous avez besoin d'une puissante force de surmonter l'apathie.
Si les décideurs de PME ont une perspective apathique vers la perspective de la mise en œuvre d'un réseau, vos décideurs pourrait prendre des semaines, mois, ou peut-être même des années avant de se sentir un sentiment d'urgence à votre projet de réseau proposé.
Cependant, une fois que vous découvrez les racines de cette apathie, vous serez mieux en mesure de pousser (ou au moins pousser) le long du processus d'approbation.
Voici un exemple typique que vous trouverez sur le terrain : le propriétaire de petite entreprise ne voit aucun problème avec leur réseau peer-to-peer. Un ou deux foul-ups apparemment anodins, cependant, peuvent causer le propriétaire de petite entreprise Voir la « lumière ».
Avec un réseau peer-to-peer de Microsoft Windows, par exemple, le « serveur » semble parfaitement fiable jusqu'à ce que la personne qui travaille sur le fonctionnement de PC où le serveur frappe par mégarde le bouton de réinitialisation avec son genou.
Si vous devez être surmonter plusieurs des objections ventes communes, vous devez être très habile et racontant ce genre de récits édifiants avec le calendrier à droite, la livraison et l'empathie.
À l'aide de la fiabilité du réseau pour surmonter les Objections de ventes
Fiabilité du réseau PC/LAN peuvent également obtenir remise en question lorsque l'utilisateur du serveur-to-peer a par inadvertance effectue un arrêt inopiné, imprévu et redémarrez parce qu'un programme d'installation de logiciel a incité un redémarrage.
Avec les réseaux peer-to-peer, protection des données est généralement aussi une réflexion après coup. Si le serveur de peer-to-peer n'est pas protégé avec disques durs tolérant de faute, un disque de sauvegarde sur bande fiable, une classe de serveur-UPS, et un logiciel antivirus à jour, un serveur-to-peer devient un accident qui devait arriver.
Ainsi tandis qu'un de ces facteurs peut transformer votre occasion apathie, parfois un peu divine intervention intervient pour vous aider à surmonter les objections de ventes.
Un jour un orage avec des éclairs et blackout pousse « serveur » votre client sur le bord. Lorsque le courant est rétabli, le serveur ne peut même pas démarrer jusqu'à son écran d'accueil ou d'ouverture de session. Alors maintenant, que le propriétaire de petite entreprise est le brouillage avec le gourou interne au 02 essaie de restaurer la base de données de l'entreprise gestion des contacts corrompus, qui contient 25 000 enregistrements et trois années de données.
Peur de la perte de données catastrophique et de surmonter les Objections de ventes
Situations telles que la perte de données catastrophique, horribles tragédies pour ceux touchés, sont grands facteurs de motivation pour lutter contre l'apathie et de surmonter les objections de ventes. Tout d'un coup, le propriétaire de petite entreprise devient extrêmement réceptif à vos suggestions à propos de votre solution réseau proposée, qui comprend bien sûr centralisée sécurité et protection des données.
Abandonné le support technique est un autre contre-pouvoir puissant pour surmonter les objections ventes apathie-enraciné, surtout quand vous parlez de logiciels verticaux, propres à l'industrie, telles que les applications de niche conçu pour comptables, avocats, médecins, agents immobiliers, les ateliers de carrosserie auto et restaurants.
Après un certain point, l'éditeur de logiciels indépendant (ISV) vente vertical, propres à l'industrie logiciel dessine une ligne dans le sable et cesse de fournir des correctifs, mises à jour annuelles et support technique des anciennes versions de leur produit.
Donc, si votre client est un cabinet d'experts-comptables qui a besoin des tables d'impôt mis à jour (ils seraient fondamentalement hors de l'entreprise sans eux), votre client est forcé pour mettre à niveau le logiciel d'impôt, qui oblige souvent à son tour une mise à niveau du serveur. Cela se traduit par un appel à votre entreprise pour mettre à niveau leur serveur (et plusieurs des ventes de produits hautement lucratif connexes et opportunités de service pour votre entreprise), tout à la suite de l'effet « domino » un ISV la barque.
Avec ce genre de scénario, il est inutile même de faire une grande partie de l'ouvrage à surmonter cette objection en vente. Votre prospect, du client ou ISV vertical du client a fait la « lourde tâche » pour ainsi dire à surmonter les objections de ventes.
Donc en plus de craintes de systèmes fiables et mises à niveau imposé par fournisseur, vous pouvez surmonter aussi apathie en discutant votre de perspective, du client ou du client de la concurrence (sans citer des noms, bien sûr). Si vous travaillez avec beaucoup de petites entreprises dans le même secteur, et que vous voyez un logiciel ou une tendance plus générale de la technologie qui modifie radicalement le paysage concurrentiel dans l'industrie de votre prospect ou du client, cela appeler par tous les moyens à l'attention de votre prospect ou du client, comme un moyen de surmonter les objections de ventes.
La ligne de fond
Si vous vendez et produits informatiques pour les petites entreprises de service, vous devez développer vos aptitudes en vente pour surmonter les objections de ventes. Cet article vous présente les trois différentes grandes catégories de petites entreprises oppositions ventes IT et aide à vous comprenez simple fermeture anecdotiques stratégies pour surmonter ces objections ventes... et la plupart important, fermeture plus coûteux de ventes.
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