Quelqu'un at-il jamais vous a dit, « votre prix est trop élevé et je voudrais un rabais. » Dans cet article, j'ai aperçu deux approches pour répondre à ce commentaire. Une des approches a même la possibilité pour vous de faire une vente plus grande que vous prévu. Curieux ?
Tout d'abord, donnant des remises dans le bon sens peut bien être la meilleure chose à faire. À l'inverse, ce qui donne une remise dans le mauvais sens peut non seulement vous perdre une vente mais vous perdez toutes les ventes futures possibles d'un client potentiel. Lecture pour voir ce que je veux dire.
Juste suppose que vous dites « Oui » et immédiatement donnez un rabais. Que pensez-vous de que ce client potentiel pense maintenant? :
* Vous semblez désespérée pour la vente.
* Je me demande dans quelle mesure vous abaissera votre prix. Mmmm, je devrais peut-être demander un rabais encore plus grand que j'ai prévu.
* Le prix que vous initialement proposé n'était pas le prix réel. Vous essayez de me tromper ? Puis-je vraiment vous faire confiance ?
* Vous ne définissez pas une valeur très élevée sur vos propres services si vous êtes disposé à écarter si rapidement.
* Vous acceptez que votre prix est trop élevé. Il s'agit d'un problème.
* La prochaine fois que je viens d'acheter quoi que ce soit chez vous, je vais demander pour une remise à nouveau.
Le problème avec juste donner un rabais par lui-même est que vous avez donné quelque chose et avez absolument rien demandé en retour. Vous venez de créer une situation gagnant/perdant. Le client potentiel a « gagné » un montant de remise et vous l'avez « perdu ». Aussi, juste parce que vous avez accepté d'une remise ne signifie pas que vous obtiendrez la vente, en fait, bien au contraire. Vous mai ont endommagé votre crédibilité dans la mesure où cette personne n'est plus fait confiance vous ou veut faire des affaires avec vous.
Juste Supposons maintenant qu'au lieu de donner l'escompte que vous leur demandez, "pourquoi voulez-vous un rabais?" La réponse vous aidera à comprendre ce qui est à l'origine de la demande. Puis, selon la façon dont ils répondent, vous pouvez utiliser une des deux approches.
Approche One
Cette approche est utile si l'argent est vraiment un problème. Au lieu de donner un rabais, vous baisser le prix en sortant quelque chose de valeur. Il s'agit d'un choix gagnant/gagnant. Ils obtiennent le prix plus bas et vous conservez toujours votre prix pour certains un bloc d'avantages. On pourrait dire, par exemple, "si le prix est plus un problème pour vous, alors je suggère que nous sortons X produit/service." (Suggère de prendre quelque chose de valeur haute-perçu). La personne a besoin de voir que pour obtenir le rabais, qu'ils doivent donner une partie de la valeur de votre offre. Sinon, vous pourriez demander les suggestions pour ce qu'ils aimeraient sortir. Ou peut-être offrir quelques suggestions. Vos clients potentiels doivent comprendre qu'il y a un prix pour réduire le prix !
Approche deux
Vous acceptez d'accorder un rabais si ils vous donnent quelque chose en retour. En échange d'un rabais vous leur demandez de vous donner quelque chose qui est important ou de valeur pour vous. C'est un autre choix gagnant/gagnant. Par exemple, supposons que vous offrez des conseils à une heure et une personne demande un rabais de 200 $. On pourrait dire, « Je suis prêt à réduire mon taux de 200 $ à 180 $ l'heure, si vous acceptez un premier 100 heures de consultation. » Le client recevra la remise et vous avez reçu un engagement pendant 100 heures. Un autre exemple est de donner un rabais basé sur le client à acheter auprès de vous à une date donnée, qui est une date importante pour vous (par exemple fin de l'année fiscale). L'important est de s'assurer que tout ce que vous fassiez, c'est une situation gagnant/gagnant et que la personne est parfaitement clair quant à pourquoi vous êtes disposé à accorder le rabais.
J'ai été une fois impliqué dans une vente très importante d'une valeur de plusieurs millions de dollars. Comme d'habitude, on m'a demandé un rabais considérable. Je suis d'accord au rabais prévu le client s'est engagé à acheter d'autres services en même temps (dont ils ont besoin). À la suite de demande-t-on un rabais et la façon dont j'ai emballé ma réponse, j'ai fini par avec un plus grand bien vente, double en fait !
J'espère que vous commencez à voir que quand les gens demandent un rabais, il crée une grande opportunité pour vous.
(c) Tessa Stowe, vente de Conversation, 2005
No comments:
Post a Comment